Il potere della persuasione e dell’incoraggiamento: il nudging

Le scelte che operiamo sono prese in autonomia, oppure sono frutto di condizionamenti? Parlo di scelte di ogni tipo, sia semplici come quelle alimentari, che altre più importanti come la donazione degli organi.

La domanda che ho posto non ha una risposta giusta o una sbagliata, ma deve invitare a riflettere. Quando ci si trova a fare una scelta, significa che si è di fronte a due o più alternative. Si può decidere di andare in una direzione o in un’altra e questo molto spesso dipende da come sono proposte le opzioni.

Difficilmente esse vengono esposte in maniera equa, infatti, dietro le quinte, vi è sempre una modalità persuasiva, a volte così sottile da risultare impercettibile, ma gli effetti sono molto potenti.

Vi siete mai domandati perché le disposizioni dei cibi all’interno dei supermercati prevedono quasi sempre il banco frutta e verdura subito dopo l’entrata?

Appena varcata la soglia del supermercato si è più attivi e motivati ad acquisti consapevoli e orientati verso un’alimentazione sana. Inoltre, si è consapevoli che difficilmente si tornerà al punto di partenza una volta addentrati tra i vari scaffali, per cui si sarà più propensi a farne scorta all’inizio.

I supermercati fanno questo perché interessati alla nostra salute? Direi per lo più al loro guadagno. Infatti frutta e verdura in molti casi hanno un costo più elevato di altri cibi come pasta o junk food.

Siamo dominati dal numero relativamente piccolo di persone che conoscono i processi mentali e gli schemi sociali delle masse. Sono loro che tirano i fili che controllano la mente pubblica. (Edward Bernays)

Questo tipo di persuasione ha un nome: nudging

Altro non è che un “incoraggiamento dolce”, una “spinta gentile” così come definita da Thaler e Sunstein (2008). L’essere implicita è proprio la sua forza. Ricordatevi infatti che tra un divieto diretto, un consiglio esplicito ed una spinta implicita, la strategia più efficace è sicuramente l’ultima.

Ha il potere di persuadere senza essere coscienti della sua presenza. In tutto questo è tutelata la libertà di scelta, infatti le opzioni non vengono celate, ma sono ben riconoscibili.

Il nudging è un classico esempio di come lo studio del comportamento umano (psicologia) possa essere di grande aiuto al marketing, al business, all’economia. Ma anche alle associazioni no profit e alle politiche sociali. Questo tipo di persuasione può essere infatti utilizzata con successo anche per spronare le persone a stili di vita salutari o scelte consapevoli.

In alcuni paesi come come ad esempio Olanda, Austria, Belgio,Svezia, Francia, il nudging è stato utilizzato per sensibilizzare alla donazione degli organi. In questi paesi infatti vige la norma del “silenzio-assenso”, quindi il cittadino che non volesse donare gli organi deve fare un’esplicita richiesta. Questa strategia ha portato negli anni ad un aumento di vite salvate grazie ai trapianti.

Un altro esempio di nudging positivo arriva dall’America. Sappiamo bene che in questo paese l’obesità è un problema molto importante che tocca una buona percentuale della popolazione.

Per orientare i cittadini verso un’alimentazione sana, all’interno di molti supermercati statunitensi, sono stati inseriti carrelli per la spesa con con un divisorio ed una frase scritta con colori sgargianti: “frutta e verdura qui”. Quell’ “invito ad agire” è riuscito a far raggiungere l’obiettivo prefissato.

BPER Banca

Nel tempo infatti si è registrato un incremento del consumo di frutta e verdura e una diminuzione del junk food. Sappiamo bene che ognuno al supermercato ha diritto di acquistare quello che preferisce e sappiamo bene che la zona del carrello destinata a frutta e verdura, può essere utilizzata anche per riempirla con biscotti o detersivi, ma quel semplice messaggio, ha in realtà una grande forza nel dirigere il comportamento e nell’attivare un istinto.

La “spinta gentile” non attiva il pensiero o la razionalità, ma un istinto

E questo lo si può fare rendendo più o meno facile un’azione (esempio della donazione degli organi) o agendo sull’architettura e quindi apportando una modifica strutturale (esempio dei carrelli della spesa in USA).

Questi sono esempi in cui il nudging agisce in maniera positiva, per una giusta causa, ovvero in maniera inconsapevole riducendo il libero arbitrio, ma allo stesso tempo migliorando le condizioni di vita delle singole persone e delle comunità (Russo 2017).

Questa strategia può essere utilizzata anche a fini di marketing e business. Prediamo per esempio la disposizione del menù di un ristorante o un pub. Nei paesi occidentali la lettura va da sinistra a destra e dall’alto verso il basso.

Per persuadere il consumatore all’acquisto di pietanze o bevande più costose, è sufficiente collocarle alla sinistra del menù o prime in lista. Alcuni studi sono stati in grado di confermare l’efficacia di queste strategie.

Alla luce di tutto questo, se vi ponessi ora la domanda iniziale (Le scelte che operiamo sono prese in autonomia? Oppure frutto di condizionamenti?) cosa rispondereste?

Fonte: https://psicoadvisor.com/il-potere-della-persuasione-e-dellincoraggiamento-il-nudging-22794.html

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